卖房五步成交法!告别“只看不买”

七颜SEO博客

第一步:上客,保证访客质量地产营销人常常容易陷入一个误区,就是客户“多多益善”。尤其是在转化率不高的时候,最简单的办法就是加大推广力度、渠道带客,认为只要到访量上来了,销售结果就能改善。

实际上,这样做的结果,经常是销售抱怨“太多水客”,有限的销售资源被浪费了。一是前期客户分析和情报收集要精准。例如,很多项目在做客户统计时,只落到区域,颗粒度不够细,在拓客时,不能绘制出精准的客户地图,只能去商圈、高端住宅区碰运气。二是充分洗客,精准找出意向客户。很多拓客人员为了达成带客指标,会降低邀约客户的门槛。导致案场人气火热,成交结果却很差。要提高整体的客户质量,项目首先要洗客。三是客户质量的监控要精准。对各个拓客团队带来客户的质量,项目负责人要有客观的评估。动态监控三个评价指标,一是转访率;二是区域和点位的产出率;三是单人产出量。从拓客人员移交到销售手中客户的数量要少,质量要搞,把销售有限的时间留给优质客户。第二步:判客,针对不同客户1、搞清楚客户类型①长期对某一区域关注的人,比如较长时间住在某区,对区域的情况了如指掌,这些人以换楼为主,兼有改租为买的首次置业者;②刚性的首次置业者,他们是目前中小户型的主要买家;③长期的理性投资者,他们是目前豪宅的主要买家。2、搞清楚客户当前的心理阶段除了客户类型,客户心理阶段也会影响销售员的接待策略。一般来说,客户购房的心理状态分为两个阶段。一个是“整理信息”阶段。在这个阶段,客户还在思考自己要不要买房,销售的首要任务是引导,帮助客户建立信心。如果销售上来就介绍推销产品,会让客户“反感”,赶紧澄清“我只是来看看”,从心理上将销售推远。第二个是“明确意向”阶段。这个阶段的客户已经确定要买房,只是在考虑“买哪儿”和“什么时候买”。对于这种客户就要在销售中前置一些竞品对比和最低优惠的信息,该逼定的时候要强势。3、淡化销售,多听多问,了解客户的真实想法大多数人在有购房想法的初期,也并不明确自己究竟要买什么样的,当销售不停地讲,很容易给对方造成到压力。销售前期要以倾听为主,启发式地提问,帮助客户思考。只有搞清楚了客户的真实想法,才能把销售技巧用对地方。第三步:讲解,前置抗性说辞一、前置抗性说辞,为后面的谈判做好铺垫案场销售在梳理完抗性说辞后,要思考几个问题:一是哪类的抗性说辞可以前置到销讲和带看中。二是梳理不同客户最关注的抗性问题。二、不要关注卖点,要关注买点一定更打动客户。因为客户其实并不关心那些专业名词,他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说,让话术更有感染力,同样的销讲内容能达到截然不同的效果。三、销讲不需要面面俱到,要有针对性和重点很多置业顾问在接待客户过程中,经常是把项目信息一五一十背给客户听,但项目说辞是统一的;客户却各个不同,他们关注的敏感点也有差异。销售在讲解过程中,销售要根据客户类型要找到最核心的几个价值点,找到项目对于客户独特的价值,花时间讲深讲透,让子弹都打在客户的痛点上。第四步:谈客,从容自信一、谈客过程中,销售员要足够自信人和人的谈话,很多时候对方关注的不仅是你说的内容,还有说话的人。销售都对自己的品牌和产品自信与否,会直接影响他们与客户沟通的气场与谈判的状态,影响整个销售环节。二、建立“顾问”人设,站在客户的角度思考问题我们都经历过类似的场景:客户看完房后说“这个地理位置还是太偏了”,“我要回去跟家人商量商量”......首先,你得问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。你如果能进一步启发他们,问出他们的真实需求和顾虑,就可以通过你的专业解决问题。其次,要帮客户解决问题。比如,如果客户是置换,要先卖后买,可以去了解当地的二手房市场,帮助客户定价、筛选买家。这些免费的建议,不仅让置业顾问显得专业,还和客户建立了更深的关系。三、房客匹配。落位盘客,避免客户意向重叠,想买买不到留住一个意向客户,很不容易。搞定了人,还要搞定货。对于有成交意向的客户,销售顾问在建议房号时,一定要考虑成交难度。要做好房客匹配,非常考验销售员对客户的把握程度,也考验销售负责人的统筹能力和判断力。首先,销售员要有成熟的评估体系。一是客户能够承受的价格上限,即客户能不能买?二是成交的几率。即客户想不想买?三是梳理客户对各个房源的成交意向。盘点客户对各个房源的意向程度。