如何将冰卖给纽因特人?“世界销售之神”这套销售技巧堪称经典

七颜SEO博客


汤姆·霍普金斯被誉为“世界销售之神”,是世界公认的销售冠军。美国的媒体对他更是不吝赞美,称其为销售界的传奇冠军。汤姆·霍普金斯平均每一天会推销出一套房屋,这使得他被写进了吉尼斯世界纪录(单人房地产销售量最高)。汤姆·霍普金斯之所以能创造出如此辉煌的成绩,除了他的乐观和努力,还和他著名的套牢反问对话法脱不开关系。按常理来说,向住在冰面上的因纽特人推销冰块,简直是如同天方夜谭的传说故事,可汤姆·霍普金斯凭借着套牢反问的对话技巧,轻松地达成了这个神奇的目标。【经典案例】有一次,汤姆·霍普金斯接受一位著名记者的采访,记者对于他的成绩有所质疑,当场向他提出挑战,要他展示一下如何把冰卖给因纽特人古力,于是有了下面这一段脍炙人口的对话:汤姆:“您好!古力。我叫汤姆·霍普金斯,在为北极冰集团工作。我想为您介绍一下北极冰能够给您的一家带来的众多益处。”古力:“这可是我今年听到的最好笑的笑话。或许你不知道,我是因纽特人,冰在北极这儿处处可见,而且它是免费的,甚至我们就住在这东西里面。”汤姆:“是的,先生。您知道,注重生活质量是许多人对我们公司感兴趣的原因之一。看得出来,您必定是一位追求和注重生活质量的人。我们都知道质量和价格总是相关的,您能说一下您目前使用的冰为什么是免费的吗?”古力:“当然。这里遍地都是冰,随手可得。”汤姆:“就是说,您使用的冰就在身边,睁开眼睛就能看见,但是没有人看管它们,是这样吧?”古力:“噢,是的。这种冰太多太多了,没有人对它们感兴趣!”汤姆:“是的,先生。您看,现在冰上站着你和我,我们的左手侧有一位正在冰上清除鱼内脏的邻居,远处可能会有几只北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,您看,前面的冰沿上还会留有企鹅走过的肮脏的痕迹。请您想一想,设想一下这幅场景好吗?”古力:“我可不愿意这样想。”汤姆:“也许,应该,这就是为什么这里的冰是如此的……经济合算?”古力:“对不起,我忽然感觉很糟糕。”汤姆:“我明白您的心情。这种无人保护的冰块溶入了您和家人的饮料当中,这种感觉一定不会好。如果您想要感觉舒服地饮用,那么必须得先进行消毒,不是吗?那您如何去消毒呢?”古力:“煮沸,就这个办法。”汤姆:“是的,先生。冰块煮过以后,您的锅里还剩下什么呢?”古力:“水。”汤姆:“这样说的话,您为了得到水,而把自己的时间浪费在没有安全保障的冰块上。说到时间,如果您愿意在这份协议上签上您的名字,不用多少时间,就今天晚上,您的家人就可以享受到干净、卫生以及最享受的北极冰块饮料。噢,对了,我很想了解您的那位清除鱼内脏的邻居,您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?”汤姆·霍普金斯为什么能轻易说服一位因纽特人呢?拿他自己的话来说,就是要问对问题,并且引导客户作出肯定的回答。他在开办的培训班里对自己的学员讲:“销售是一种说服的过程,首要的任务是问对问题,如果能够使客户从头到尾肯定你的问话,就可以确定一笔交易的成交。具体来说,对话一开始,先用一些无关紧要的问题确保客户肯定同意,接着引导客户给出一系列的肯定答案。”另外,汤姆·霍普金斯还提到,“千万不要在询问的过程中使客户产生争辩的想法,也不能直接让客户进行是与否的判断——这只能使他坚定自己原有的看法。”【高手点拨】1.从客户的利益出发去设计问题从客户的利益点出发去设计推销问题,客户通常会难以拒绝,他们会不由自主地去思考有关产品和项目的内容,更容易接受你的疑问,包括答案。比如,客户需要一个能够帮助他们理财的产品,那么你就去询问客户对理财产品的了解、有何疑问等,客户会说出自己想了解的,或者困惑,然后你去回答他们就好了,这就等于在介绍产品了。2.先让客户说出看法在与客户沟通时,不妨让客户先说出自己的想法,然后再从客户的想法之外去提问,将客户引到自己想要表达的点上,让客户感兴趣,那么离与客户合作成功也就不远了。比如客户表示自己想要买一个钓鱼的鱼竿,但是不是很了解,那么你不妨和客户一起讨论一下各种鱼的特点,与客户一起寻找出其重视的部分,进而作出产品选择。3.客户乐于了解不知道的信息在与客户沟通时,我们通常会发现客户乐于了解他们所不了解的信息,当我们问客户“你知道我们的合作对您会有什么好处吗”,客户可能无法回答,但他们都乐于听一听你的话,看是否能找到对自己更有利的点。